前言

剛剛過去的2016年，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速緩慢，各行各業(yè)表現(xiàn)出相對疲軟的狀態(tài)。對于建材行業(yè)來說，更多的是面臨著巨大的發(fā)展壓力，形勢并非十分樂觀。如何發(fā)展，這成為了許多建材企業(yè)所要應(yīng)對的一個(gè)難題。

 

逆勢而上

　　大浪淘沙，激流勇進(jìn)！在過去的一年里，人造石行業(yè)卻突破現(xiàn)狀、逆勢發(fā)展，這超乎了不少人的預(yù)料。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的萬峰石材股份便是當(dāng)中的一個(gè)代表，“價(jià)值營銷”也是其緊緊圍繞的關(guān)鍵詞。

 

對于人造石行業(yè)的逆勢發(fā)展，萬峰石材股份公司總經(jīng)理林志偉先生認(rèn)為這得益于三點(diǎn)：第一，人造石材是綠色環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的建筑材料，得到了國家與政府的大力支持；第二，人造石材滿足了消費(fèi)者對健康舒適和高端品質(zhì)的要求；第三，人造石材極具個(gè)性的設(shè)計(jì)元素也獲得了一眾設(shè)計(jì)師的青睞。

萬峰石材股份公司總經(jīng)理林志偉先生

 

大浪淘沙

　　在林總看來，人造石材行業(yè)是很有潛力與前景的。對于目前石材行業(yè)日益嚴(yán)峻的競爭形勢，林總在萬峯石材2017年全國經(jīng)銷商年會(huì)的媒體采訪中也曾表示:“競爭對于石材行業(yè)是把雙刃劍，有序的競爭有助于優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰劣質(zhì)企業(yè)，但無序的競爭會(huì)擾亂行業(yè)正常秩序，對優(yōu)質(zhì)企業(yè)造成較大沖擊�？傮w來說，競爭亦是機(jī)會(huì)，企業(yè)只有認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，大膽變革才能在競爭中生存下來。” 

 

如同林總在采訪中所說的一樣，“競爭亦是機(jī)會(huì)”。在成功之前，困難總是會(huì)存在的，挑戰(zhàn)也總會(huì)是有的。在這歷經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨的同時(shí)，也是行業(yè)的洗牌、規(guī)整、重生，是撇去浮沫、大浪淘沙的過程，是去蕪存菁，取其精華的手段。

林總接受媒體采訪

 

價(jià)值營銷

在近年的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中，萬峰石材股份著重于價(jià)值營銷，立足于消費(fèi)者。一方面讓消費(fèi)者真實(shí)地感知到品牌價(jià)值，另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結(jié)果。

 

一、何謂“價(jià)值營銷”？

價(jià)值營銷是相對于價(jià)格營銷提出的，“價(jià)值營銷”不同于“價(jià)格營銷”，它通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢來取勝。哈根達(dá)斯、香奈兒的成功便是很好的例子。

 

二、萬峰石材是怎么做的？

萬峰石材堅(jiān)持圍繞價(jià)值營銷，打好價(jià)值營銷的組合拳，在產(chǎn)品營銷、服務(wù)價(jià)值、品牌價(jià)值、終端價(jià)值這四個(gè)營銷組合做足了功夫。

產(chǎn)品價(jià)值：萬峰石材多年來一直堅(jiān)持科研的投入，擁有上百種專利技術(shù)，產(chǎn)品更新?lián)Q代。萬峰石材堅(jiān)信，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，重整產(chǎn)品價(jià)值，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競爭。

服務(wù)價(jià)值：建立“材料+設(shè)計(jì)+配套服務(wù)”一體化服務(wù)體系，增加產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者獲得更大的便利和更好的體驗(yàn)。

品牌價(jià)值：萬峰石材一直以“消費(fèi)者認(rèn)知第一品牌”為目標(biāo)，致力于構(gòu)建消費(fèi)者信賴與認(rèn)可的品牌。

終端價(jià)值：通過全面升級終端展廳、建立APP+VR 終端展示系統(tǒng)、加強(qiáng)終端導(dǎo)購培訓(xùn)等，來強(qiáng)化終端購買體驗(yàn)。

提高品牌附加值

 

三、這樣做對消費(fèi)者有什么好處？

1、在選擇產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)好的公司品牌可以讓消費(fèi)者快速地辨識與抉擇，從而減少挑選產(chǎn)品時(shí)所花費(fèi)的更多的時(shí)間與精力。對于有智慧的消費(fèi)者來說，所節(jié)省下來的時(shí)間和精力相信更有價(jià)值，所付出的金錢比這些成本要實(shí)惠得多。

2、萬峰石材建立了“材料+設(shè)計(jì)+配套服務(wù)”一體化服務(wù)體系，讓消費(fèi)者享受更好的服務(wù)，進(jìn)一步為消費(fèi)者省下時(shí)間和精力。

3、售后無慮。萬峰石材成立了專門的售后服務(wù)部，迅速及時(shí)處理客戶的各種投訴，從各方面監(jiān)控和測量顧客滿意度，使投訴處理答復(fù)率達(dá)到100%，滿意度達(dá)97％以上。

　　針對知名度較高、用量較大的重點(diǎn)工程項(xiàng)目，公司成立了戰(zhàn)略工程部，針對項(xiàng)目特征進(jìn)行專門的產(chǎn)品開發(fā)、應(yīng)用設(shè)計(jì)支持、品質(zhì)監(jiān)控、施工指導(dǎo)等全程跟蹤式服務(wù)，確保項(xiàng)目理想的建設(shè)效果。

　　同時(shí)，提供終身制的回訪服務(wù)，進(jìn)行針對性的定期回訪跟蹤，及時(shí)反應(yīng)產(chǎn)品使用情況，真正保障客戶的利益。

4、萬峰石材的產(chǎn)品質(zhì)量、性能和工藝等方面都是行業(yè)領(lǐng)先的，其抗壓、抗折、吸水率等優(yōu)勢所贏得的使用效果更好，壽命更長。萬峰的產(chǎn)品幾乎無空鼓、無翹腳等現(xiàn)象，減少了因質(zhì)量問題所帶來的額外支出以及困擾。

5、萬峰石材所帶來優(yōu)秀的設(shè)計(jì)、高端的品位、舒適的視覺感受會(huì)一直隨著客戶和TA的家人，是一種享受，如同優(yōu)秀的藝術(shù)品一般，不因時(shí)間而褪色，反而更顯價(jià)值。

 

致代理商伙伴

　　營銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易；低價(jià)上市，先易后難。

 

　　在競爭超級激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價(jià)的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價(jià)格趨勢是“高開低走”。有少數(shù)人期望低價(jià)打開市場，然后漲價(jià)，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。

 

　　而價(jià)格高開低走，其實(shí)符合消費(fèi)心理學(xué)原理。按照消費(fèi)規(guī)律，只有約5%的人是早期消費(fèi)者，他們對價(jià)格不敏感，只對新鮮的事物敏感。

 

　　價(jià)格本身不是定位，但價(jià)格決定了消費(fèi)群，消費(fèi)群決定了定位，所以價(jià)格本身也具備了定位的意義。

 

　　對價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被您的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠度不高。相反，對價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動(dòng)，就很忠誠。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。

 

　　市場的成長，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。相信很多熟知市場運(yùn)營的代理商都明白，通過口碑傳播、熟客帶單帶來的價(jià)值是無可估量的，因?yàn)榭诒�一旦形成，消費(fèi)者就會(huì)自行宣傳品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，并且很容易形成穩(wěn)定的忠實(shí)顧客，這會(huì)大大節(jié)省廣告費(fèi)用，更重要的是人們對它的信任遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他傳播媒介。這是價(jià)格營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)觸及不到的。

 

　　反過來思考，如果堅(jiān)持價(jià)格營銷售賣仿版，因質(zhì)量問題及配套服務(wù)所造成后期維護(hù)、問題安撫等費(fèi)用的投入是巨大的，而且會(huì)因口碑問題帶來不好的連鎖反應(yīng)。

 

　　有所為有所不為。對代理商、消費(fèi)者和市場有益的，這是萬峰石材“所為”，也是所追求的多方共贏；相反，對代理商、消費(fèi)者和市場有害的，是萬峰石材“所不為”的。

 

結(jié)語

未來，萬峰石材將打造長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性品牌，堅(jiān)持價(jià)值營銷不動(dòng)搖，不參與惡性的價(jià)格競爭，為打造良好的市場生態(tài)環(huán)境而努力——贏戰(zhàn)2017，萬峰石材與代理商共耕市場，與消費(fèi)者共創(chuàng)價(jià)值！