石材金壇代理商常勝石業(yè)是當(dāng)?shù)刂�名的石材企業(yè)，在2011年正式代理石材，開啟了與石材的共同成長。

發(fā)展至今，常勝石業(yè)依托著石材的支持，已成為當(dāng)?shù)厥�材業(yè)的龍頭企業(yè)，尤其在家裝市場獨占鰲頭。

那么，金壇許總對于其家裝市場的開拓有什么“秘方”？微記者團隊專訪了總經(jīng)理許一鳴先生，為您一起揭開其“成功之道”。

金壇是代理商是一家懂得運用品牌、質(zhì)量、服務(wù)塑造成功的典型，在金壇市場擁有良好的口碑。他一直堅持品牌體現(xiàn)價值，堅定不移地緊跟“材料+設(shè)計+配套服務(wù)”的營銷理念，以公司規(guī)范化、流程細致化、服務(wù)完善化來經(jīng)營著產(chǎn)品，贏取“回頭客”。

 

接手事業(yè)，創(chuàng)新運營模式

許總，眼看年輕，個頭“瘦小”，但做事風(fēng)格雷厲風(fēng)行、精干務(wù)實。他是今年年初才從父親老許總手中接手經(jīng)營常勝石業(yè)。在接手后發(fā)現(xiàn)，雖然老許總知道公司規(guī)范化運營的重要性，但因?qū)﹄娔X的不甚熟悉，難以入手整理，造成公司人員職能不明、責(zé)任不清、項目跟蹤混亂等現(xiàn)象。

（石材金壇代理商許一鳴先生）

 

許總對于公司前期的管理松散、疏忽問題一直都很重視，憑借著年輕人的激情與干勁，結(jié)合石材的“公司化運營”模式，對公司內(nèi)部進行了大改革，做了許多突破性的改革：

①制定標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)章制度，做到責(zé)任到人，如：規(guī)范了前臺接待開單的職能，核價員的報價流程，加工廠的接單加工，送貨的跟蹤進度等，使公司的職能運作明朗起來，做到有跡可循。

②電腦下單、報價，規(guī)范報單流程，使員工及消費者容易跟進查詢，是唯金壇一一家摒棄老式手寫記錄的公司。

（前期的手工下單及現(xiàn)時的電腦下單對比）

 

③打通各服務(wù)環(huán)節(jié)的關(guān)節(jié)點，使服務(wù)更流暢、更貼心。全面升級“銷售生產(chǎn)配送安裝”一條龍服務(wù)。

④建立全面的客戶檔案，電腦、打印版均有備份，所有項目的施工進度均可一目了然。

（完善的客戶檔案）

 

現(xiàn)在公司有條不紊地運作，每個環(huán)節(jié)都有其負責(zé)人，許總覺得改革效果還是比較明確的。許總笑稱：“以前的公司是老許總的一條腿走路，現(xiàn)在是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)膬蓷l腿走路。我和老爸的雙劍合璧，讓公司的運作更上一層樓了�！�

 

堅持高端市場，走品牌化路線

在許總看來，在家裝市場中，必須建立起品牌價值。在消費者心中，所有的產(chǎn)品，所有的服務(wù)，都在品牌中體現(xiàn)出來。只有塑造出優(yōu)秀的品牌，才能贏得消費者市場，企業(yè)才能不斷前進發(fā)展。

對于在金壇地區(qū)的品牌布局，許總決定實施“兩個市場包圍一個車間”的戰(zhàn)略路線。在選址上非常嚴謹，根據(jù)建材市場的距離，在保留現(xiàn)有展廳的基礎(chǔ)上，斥資千萬向外發(fā)展兩個點，形成一個堅固的品牌三角輻射范圍。三個點分別是：丹陽門建材市場、鳳凰城建材市場以及中大國際商貿(mào)城。許總表示，必須把握住金壇的這三個點，每個點都樹立起的標(biāo)桿展廳，讓每個消費者都清楚認識到的高端裝飾應(yīng)用，形成“買石材，到常勝；選品牌，用”的消費思維。

（位于丹陽門建材市場的展廳）

（位于鳳凰城的新廠房，將計劃建立展廳）

 

對于建材市場里普遍存在的“仿板”沖擊問題，許總并不擔(dān)心。許總有其堅定的經(jīng)營立場：“經(jīng)得起誘惑，守得住本心！在行業(yè)內(nèi)的品質(zhì)保證，使得許總對的銷售有堅定不移的信心。品牌的上升價值，需要代理商在當(dāng)?shù)貙ζ洳粩嗉右哉�合、塑造與經(jīng)營，品牌越做越好，將如打開關(guān)節(jié)的道路一樣，市場面越來越大，越走越暢通。我們要做到的，是專注，專注于發(fā)展石材，樹立起消費者對產(chǎn)品的信心，把消費者引導(dǎo)到品牌中�！�

從談話中可得知，許總在品牌化上做了許多工作，而且更多是細節(jié)中體現(xiàn)。諸如：工人統(tǒng)一服裝，送貨員送貨必須配備證件，接待送禮的禮品……均有石材的logo。許總還與多家廣告公司洽談了品牌的宣傳方案，務(wù)求在方方面面中塑造出高端，高質(zhì)的品牌形象。

（許總在展示廣告宣傳方案）

 

說個有趣的小插曲，許總一家對于都有無比的專注及感情。許總表示，與的合作，是一次質(zhì)的飛躍，從簡單的一面形象墻到三個展廳、兩個加工廠多點共存發(fā)展的總代理規(guī)劃，不管是在公司運營上，還是在其他方面上，都給他帶來了非常大的改變，也讓他不斷自我進步、完善。對于的這種感情，已是深刻融入到血脈中，所以，許總為兒子取名為“許萬峰”，以此紀念其對的深厚感情。

（至今還保留著的形象墻，見證著許總的步步提升）

轉(zhuǎn)變營銷思路，簡化加工模式

對于許總來說，只有轉(zhuǎn)變營銷思路，才有銷售出路。石材由于材料的特性，均為半成品，報價程序比瓷磚類略為復(fù)雜。而針對新推出石英石Q系列產(chǎn)品，許總表示，他已經(jīng)有了一套全新的嘗試方案。

在一千多方的加工廠里，許總只做切割、磨邊這類簡單的加工，不主張加工線條、異型。家裝中應(yīng)用到的所有線條，都從總部購買，保證原裝原件。問及原因，許總說：這是一個原則性問題，我們要保證到，線條產(chǎn)品都是高質(zhì)量的原裝發(fā)送。如果是從工廠這里做出來的，那跟仿造沒什么兩樣，做得再好，也失去了原創(chuàng)性的價值。加上如果加工條件不合適，容易造成產(chǎn)品的水土不服，只會讓產(chǎn)品產(chǎn)生負面影響。所有一切的異型產(chǎn)品，許總都是選擇在總部加工，確保到產(chǎn)品的原創(chuàng)性及品質(zhì)性。

 

根據(jù)市場，應(yīng)地制宜投放廣告 

金壇是一個小城市，他們有自己獨特的一套消費理念，小區(qū)推廣、路牌廣告這些投放方式，并不能真正打動金壇消費者的心。身為本地人的許總，當(dāng)然了解金壇人的特性，經(jīng)過思考和多方市場考察，許總因地制宜，計劃通過植入電瓶車使用物品的廣告形式，同時結(jié)合公益性效應(yīng)，以一元的有償金額銷售給消費者，而銷售所得的金額，亦會匯至希望工程。借助這種公益性義賣活動，同時亦借助電瓶車的數(shù)量多、流動大等特點，造成活體廣告形式，將品牌潛移默化進入他們心中，在無形中提高品牌的整體知名度。

在與裝飾公司合作上，常勝石業(yè)與廣東星藝、香港嘉祺等多家公司緊密聯(lián)系。許總表示，在和裝飾公司合作的同時，必須要著力于發(fā)展自己、推廣自己，以自身過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、細致服務(wù)讓設(shè)計師折服，自動找上門來尋求合作機會。

 

服務(wù)細致化，追求“零投訴” 

這個服務(wù)細致化一直體現(xiàn)在每一個家裝項目的前、中、后階段。秉持著“零投訴”的服務(wù)精神，許總不斷精細化服務(wù)項目，做到精益求精，服務(wù)到家，讓消費者百分百放心。

①項目前，收費透明化。在報價前期，就把所有涉及到的報價項目一一羅列出來，讓消費者明明白白消費，不做籠統(tǒng)或一刀切的賬目。

②項目中，發(fā)貨前統(tǒng)一對產(chǎn)品進行全面檢查，把影響施工的產(chǎn)品篩選出來。在施工階段，每日例行工地巡檢，進一步在源頭上把問題扼殺在搖籃中。在施工團隊的管理上，許總只有一個執(zhí)行的八字方言：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。嚴格執(zhí)行公司提供的施工規(guī)范化，每服務(wù)一家客戶，總是不厭其煩地進行技術(shù)交底，明確安裝要求。對于跟不上要求的、或者做不到的工人進行淘汰。對于施工團隊，每月結(jié)賬，及時核查各個家裝的施工環(huán)節(jié)，跟蹤進度。施工完結(jié)后，許總會組成廠家、施工隊、業(yè)主的三方審查團，現(xiàn)場對施工進行三方驗收，確保施工的質(zhì)量。這套行為成為許總的施工執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并有效保障了消費者的利益。

（每日的例行工地巡檢）

③項目后，多方核定驗收，再一步保障產(chǎn)品質(zhì)量，施工完善。

④“零投訴”服務(wù)。許總一直秉持著“零投訴”的服務(wù)精神，實實在在地為金壇廣大消費者用心服務(wù)。

（細致嚴謹?shù)氖┕�團隊）

由于許總的細致化服務(wù)，得到了眾多設(shè)計師、消費者的認同，在金壇中得到更多人的口碑相傳。品牌也得到逐步鞏固，家裝成績也步步見漲，在當(dāng)?shù)財孬@了眾多高檔小區(qū)的家裝單，如愚池灣，美地藍庭，金海灣，濱河星城等。尤其是在愚池灣，就有50多戶消費者共同選擇了石材。這些斐然成績，是消費者對石材的衷心信任與認同，更是許總在金壇中不斷樹立品牌，在市場中深耕細作取得的收獲。

（許總正在查看施工的防護工作）

（許總改進的無縫拼接技術(shù)）

在采訪過程中，微記者跟隨許總來到“愚池灣”高檔小區(qū)中，隨機挑了數(shù)家正在施工中的項目來查看，感受到了許總對于細致化服務(wù)的高準(zhǔn)則要求。在施工場地中，涉及到石材產(chǎn)品的施工，已經(jīng)完成了的位置，均有厚厚的墊子做好防護工作，以免受到其他施工環(huán)節(jié)的破壞。

值得一說的是，微記者還看到了許總對產(chǎn)品無縫拼接的處理。不同于平常的拼接方法，許總的無縫拼接，是在板材上再開出切槽，把相接的板材鑲嵌到里面，這小小的改變，給消費者帶來了更好的產(chǎn)品體驗。

談及與的后續(xù)合作之道，許總指出，一定會繼續(xù)相信品牌的實力，繼續(xù)跟隨總部的營銷思路，專注于產(chǎn)品的銷售。同時，亦會根據(jù)總部的思路轉(zhuǎn)變，不斷對公司進行改革，把理論和實踐有機的結(jié)合起來，使自己的團隊從開始階段往成熟階段發(fā)展，促其進步。

 

小編寄語：非常感謝石材金壇代理商許總接受我們《人物志》的專訪。高度決定視野，只有依托在一個好的平臺，確定好發(fā)展目標(biāo)，明確好市場布局，公司才能一步步向上發(fā)展。高品質(zhì)的家裝整體服務(wù)方案將會引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展，品牌價值的上升亦能帶來市場認可度的不斷提升，換言而之也能擁有更多消費者的認知與認同。

在這里，小編祝愿許總在金壇建材市場中繼續(xù)旗開得勝，打造一流的公司團隊，成為金壇的常勝將軍。