石材家裝市場“蛋糕”很大，但分割不易，企業(yè)仍需努力（二）

轉(zhuǎn)自365中國石材網(wǎng)

 

目前我國石材行業(yè)的狀況

 

1.   石材企業(yè)眾多，但有實力的企業(yè)較少

細數(shù)中國的石材企業(yè)，除西藏、甘肅、青海、寧夏外，石材企業(yè)遍地都是，到處都是石材工業(yè)城或工業(yè)園區(qū)。但石材行業(yè)“小、土、散、亂、差”的局面未改變。大家并沒有團結(jié)在一起努力去實現(xiàn)石材業(yè)的全面機械化、自動化、標(biāo)準(zhǔn)化，大家還是各自為戰(zhàn)、你搞你的、我搞我的，根本無法同現(xiàn)代化的瓷磚、木材裝飾生產(chǎn)企業(yè)去抗衡。石材行業(yè)的現(xiàn)狀是綜合實力、技術(shù)力量、管理能力、生產(chǎn)能力強的企業(yè)少，小型(10多個人)甚至特小型(幾個人)企業(yè)多，抵御競爭的能力弱。

2.   面臨著它裝飾材料巨大的競爭壓力

石材行業(yè)在工裝市場日益萎縮的情況下要轉(zhuǎn)身于家裝市場并不是件容易的事，面臨著其它裝飾材料的競爭，其中最強大的競爭對手是瓷磚。瓷磚行業(yè)在自己多年的發(fā)展過程中早已形成了遍及全國鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。經(jīng)銷商、銷售門店遍及全國，而對于從不走這種銷售模式的石材行業(yè)而言，要在陶瓷市場分一杯羹還是有很大的壓力的。至少在二線、三線城市的消費者對石材的認知非常陌生，更不要說鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村的消費者了。但是其它裝飾材料，尤其是瓷磚早已深人到了消費者的心中，家庭裝飾消費者首先想到的一定是瓷磚裝飾材料，何況瓷磚裝飾材料做得越來越逼近天然石材了。

3.   無自己的設(shè)計師隊伍，設(shè)計受制于人

令我們非常遺憾的是石材行業(yè)在發(fā)展了幾十年后，從未重視建立自己的設(shè)計師隊伍，擁有自己設(shè)計師隊伍石材企業(yè)微乎其微。石材業(yè)的設(shè)計都是由別的人去做的，再由別人交給石材企業(yè)去做。而瓷磚行業(yè)卻不受這種限制，許多的瓷磚生產(chǎn)企業(yè)早已擁有了自己的設(shè)計師隊伍，或與設(shè)計師建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以依據(jù)客戶的裝飾意圖設(shè)計出自己的產(chǎn)品。一手的訂單，自己的材料，做好家裝市場輕而易舉。

4.   資金短缺

家裝市場的一個模式一站式體驗店。這種模式已經(jīng)在瓷磚行業(yè)盛行。瓷磚行業(yè)在門店上大手筆的投人，可能在石材行業(yè)具備實力的企業(yè)并不多，資金的短缺與匾乏，將是制約著石材行業(yè)打人家裝市場的一個重要因素。因為石材行業(yè)打人家裝市場除了在門店的建設(shè)上需要大量資金，后續(xù)的原材料采購、設(shè)備的投人也要不少資金。家裝市場博弈不僅是管理、技術(shù)，也同樣要博弈資金。

5.   技術(shù)、工藝落后

與現(xiàn)代化、高效化、機械化、自動化瓷磚生產(chǎn)企業(yè)相比，石材行業(yè)在技術(shù)上、工藝上完全落后了。瓷磚制造從原料、到成品生產(chǎn)、到包裝都是完全自動化作業(yè)。生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好、人員少，這是石材行業(yè)根本無法比的。未來石材行業(yè)要打贏家裝市場這場無煙的戰(zhàn)爭，必須在技術(shù)、工藝的改善、改造上下苦功，如果我們還是沿用半手工、半機械化的模式發(fā)展石材行業(yè)，家裝市場這場蛋糕再大，我們只能吃到一點“蛋糕渣”而已。

6.   產(chǎn)品質(zhì)量有待提升

產(chǎn)品質(zhì)量差是目前石材行業(yè)的一個通病。同其它裝飾材料相比，在產(chǎn)品質(zhì)量上石材的名聲非常“臭”。即使是那些正在從事家裝產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量也是令人不滿意的。

為了撰寫該文筆者考察了深圳石材城中的一些以家裝為主的石材企業(yè)。這些石材企業(yè)多以外包員工為主，沒有自己的員工。為了多掙錢，多出產(chǎn)量，這些員工那管你什么產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品崩了邊根本不修補;斷裂了隨便修補一下;磨邊及打磨拋光線條粗磨一下再打點拋光蠟就好了……

7.   服務(wù)意識有待提高

石材企業(yè)服務(wù)意識差是出了名的。貨物出了門，錢款到了手，產(chǎn)品質(zhì)量有了問題一推“六二五”。以這種態(tài)度去承接家裝工程是肯定不行的。盡管石材行業(yè)的產(chǎn)品國家未強制實行“三包”制度，但作為企業(yè)的道德準(zhǔn)則，產(chǎn)品存在質(zhì)量問題企業(yè)必須實行三包制度。一次與一家裝業(yè)主溝通他家的工程時業(yè)主問我憑什么我們公司的價格是深圳周邊一些廠價格的so%以上。我說憑的是我們的服務(wù)、我們的質(zhì)量。我們的質(zhì)量有問題或運到工地損壞后，我們無償賠償并送到工地;安裝公司出了安裝質(zhì)量問題及產(chǎn)品弄壞了可以處理好。而這些小廠是不可能這樣做的。最后，盡管我們的價格比別人高很多，這個業(yè)主還是給我們做了，因為業(yè)主不僅是為了購買你的產(chǎn)品，同時還購買你的服務(wù)、承諾。

8.   無自己的銷售渠道

石材行業(yè)大多數(shù)企業(yè)因為受工裝模式的影響，通常直接面對設(shè)計公司、裝飾公司或投資開發(fā)商承接工程;或通過參與工程招標(biāo)或中間商介紹承接工程。這種模式成本低，投資風(fēng)險少，企業(yè)可以獲取較為豐富的利潤。而石材行業(yè)仍抱守著這種銷售模式經(jīng)營時，瓷磚、木材、墻紙等裝飾材料卻以經(jīng)銷商、開設(shè)體驗門店的方式在全國各地拓展銷售渠道，從城市向鄉(xiāng)村布點，多級代理的方式占領(lǐng)全國市場。石材行業(yè)之所以在工裝市場萎縮之時，難以轉(zhuǎn)身家裝市場，是因為大多數(shù)地方的消費者根本不知道石材是什么?石材在家居裝飾中能擔(dān)當(dāng)起什么樣的角色，而此時瓷磚產(chǎn)品早已深入到了消費者的心中，印在了消費者的腦海中了。當(dāng)購房者要裝飾時首先想到的是瓷磚，那怕是瓷磚價格高于石材，他可能首先想到的是瓷磚，因為瓷磚的體驗?zāi)Ｊ揭呀?jīng)讓他感受到瓷磚這種建筑裝飾材料所帶來的感受。

 

如何做好家裝市場

1.   石材產(chǎn)品報價應(yīng)經(jīng)濟合理

家裝工程與工裝工程在承接過程中明顯不同的地方是石材企業(yè)直接面對業(yè)主，而工裝工程石材企業(yè)可能面對投資商，可能根本不面對業(yè)主，是經(jīng)過第三方(中間商或裝飾方)與業(yè)主之間發(fā)生聯(lián)系，因此不存在與業(yè)主之間討價還價或多次討價還價的問題。而家裝工程與業(yè)主的之間就存在價格討價還價的問題，就如同菜市場上買賣菜一樣。業(yè)主為了壓低報價在打聽了多家石材企業(yè)同類產(chǎn)品后，然后與你還價到要與別人一樣，石材企業(yè)要想承接到家裝訂單，要依據(jù)自己的優(yōu)勢合理訂價。

目前，石材家裝市場有種惡劣現(xiàn)象，設(shè)計師與石材企業(yè)聯(lián)合起來坑蒙拐騙業(yè)主。高價格、低品質(zhì);高價格、次材料;以國產(chǎn)料充進口料虛高報價;設(shè)計費高返點或高差價。這是一種有損石材行業(yè)信譽自毀自滅的不良商業(yè)行為，如果這種不良的市場行為在石材業(yè)人不能得到有效控制或根本治理，再大家裝市場也不會有石材的一席之地。

2.   石材企業(yè)要建立完整的專業(yè)技術(shù)隊伍

這個隊伍由設(shè)計師、工程放樣技術(shù)人員、生產(chǎn)管理人員、施工安裝人員、結(jié)晶養(yǎng)護人員組成。為客戶提供從咨詢、設(shè)計、出圖、生產(chǎn)制單、生產(chǎn)安排、施工安裝、售后服務(wù)全方位的服務(wù)。在這支特殊的隊伍中，設(shè)計師要能協(xié)調(diào)全局，以工程為紐帶統(tǒng)籌兼顧，全面規(guī)劃，確保工程按業(yè)主的要求完成。

家裝市場與以前的工裝市場的競爭類似，依然激烈，要承接到一項理想的家裝工程并不容易，需要配套完整的專業(yè)技術(shù)隊伍。

3.   應(yīng)向社會提供高質(zhì)量產(chǎn)品

家裝產(chǎn)品的質(zhì)量完全不同于工裝產(chǎn)品的質(zhì)量，我們絕對不能以工裝產(chǎn)品質(zhì)量來衡量。工裝產(chǎn)品存在質(zhì)量問題是可以通過關(guān)系疏通，過去常用金錢或禮品打通關(guān)系，而家裝產(chǎn)品直接面對業(yè)主的驗收，存在一點小的間題，你休想通過。一些勤勞的業(yè)主甚至?xí)�跑到你的工廠來親自驗貨，產(chǎn)品質(zhì)量稍存在一點問題你根本不能用什么手段或方法蒙混過關(guān)，即使貨到了他家安裝，他也會退貨。

總結(jié)家裝產(chǎn)品質(zhì)量的特點筆者認為:料要好、無色差、無石材缺陷或少石材缺陷，如果石材無法避免，事先與業(yè)主溝通，得到業(yè)主的認可后再加工。業(yè)主基本上是痛恨石材有色差的，在他們眼里天然石材沒有色差是正常的概念;產(chǎn)品的加工質(zhì)量要好，產(chǎn)品斷裂修補后，正面與背面都要處理好，讓業(yè)主不能瞧得出來，嚴(yán)格的業(yè)主是不會接受斷裂修補的產(chǎn)品的;別墅家裝項目對質(zhì)量的要求更嚴(yán)格;凡粘接加工的產(chǎn)品，粘接縫要小，最好做到無縫，縫的顏色與石材顏色基本一致;產(chǎn)品規(guī)格越大越好，長度越長越好，能做整件的最好不要分段或分件;有些業(yè)主不差錢，要的就是氣派、奢華。分件如果未經(jīng)業(yè)主同意，加工出來的產(chǎn)品很可能遭到客戶的拒收;產(chǎn)品到客戶手中時，表面要千凈，光度要好，客戶對光面表面產(chǎn)品看重的是光度、顏色;產(chǎn)品送到客戶家中絕對不能有斷裂、磕邊崩角，這些產(chǎn)品業(yè)主看到絕對不要，即使可以修補他也不認可;斷裂修補的產(chǎn)品認為是廢品;產(chǎn)品的造型要流暢，不能出現(xiàn)彎曲、波浪現(xiàn)象;產(chǎn)品拼花顏色一定要豐富艷麗，給人以視覺享受;雕刻深度要深，立體感要透、強烈。

4.   石材企業(yè)要做到全方位服務(wù)

家裝市場完全不同于工裝市場的一個顯著特點是業(yè)主將工程交給你后，他希望從設(shè)計、放樣、生產(chǎn)制造、送貨卸貨、施工安裝、結(jié)晶養(yǎng)護全過程都由石材企業(yè)完成。這就對石材企業(yè)提出了更高、更全面的要求。要么石材企業(yè)自己建立隊伍;要么與外界隊伍建立聯(lián)系，需要時及時到位服務(wù)。如果這個問題不解決，大一點的家裝工程，尤其是別墅工程石材企業(yè)要承接到是很難的。但是自己建立一支裝備齊全的隊伍，石材企業(yè)投人較大，尤其是在從事石材行業(yè)的人員減少的情況下，人員招聘難進一步增加了企業(yè)建立這樣一支隊伍的難度。我認為還是后一種模式更貼合實際，可以減少小型石材企業(yè)的負擔(dān)和經(jīng)營風(fēng)險。

5.   打好石材產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化這張牌

建筑裝飾材料行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化做得最差、履行得最差非石材行業(yè)莫屬。雖然這些年大家都在喊標(biāo)準(zhǔn)化，也知道標(biāo)準(zhǔn)化能使企業(yè)突飛猛進，但真正做到的企業(yè)可能是微乎其微，相比瓷磚行業(yè)，我們在標(biāo)準(zhǔn)化的工作上不知落后他們多少年、多少步了。石材行業(yè)要想在家裝市場上占領(lǐng)一席之地，并有長久的發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)化工作是非走不可的了。

（1）報價標(biāo)準(zhǔn)化

這種模式早已成熟于其它行業(yè)，尤其是瓷磚業(yè)，產(chǎn)品報價就寫在瓷磚展示的樣板上，客戶需要什么樣的產(chǎn)品馬上就可以知道價格。而在石材行業(yè)，產(chǎn)品價格好象是企業(yè)的機密，不會如此公開，更不用說標(biāo)準(zhǔn)化了。說白了就是想隨意報價，賺取更多的額外利潤。因此，在石材行業(yè)出現(xiàn)了怪現(xiàn)象，同樣的材料、同樣的等級、同一國家甚至同一礦區(qū)出產(chǎn)的石材價格竟然會天壤之別;同一公司不同的人報出的同材料、同一產(chǎn)品的價格常令客戶莫名其妙、大相徑庭。石材行業(yè)在家裝市場上要取得長足的地位，產(chǎn)品報價的標(biāo)準(zhǔn)是必須重視的，必須做到在同材料、同產(chǎn)品的情況下，不同的企業(yè)、不同的人報價差異控制在5%一10%以內(nèi)，而現(xiàn)實卻差異得令人不可思議。在一次的調(diào)查中，筆者了解到深}JI!一家以家裝為主的石材企業(yè)銷售的“白玉蘭”竟賣2600JG/m2,而現(xiàn)行市場上好的品種最多不超過400元/擴，價格相差竟然有6.5倍。問過之后，令我這位老石材人倍感詫異，驚奇!深感此家企業(yè)之“黑”，發(fā)出石材行業(yè)如此發(fā)展必滅亡無疑的感嘆!

（2）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

石材行業(yè)深知產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化給企業(yè)能帶來巨大的效益，也有石材企業(yè)在推行自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但是今年推了，明年又回復(fù)到從前去了，推來推去，還是在原地走，沒有根本性、突破性的飛躍。當(dāng)談到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的時候，講客觀原因、理由的一大堆，總之標(biāo)準(zhǔn)化就是推不下去。不明白瓷磚行業(yè)與石材行業(yè)同屬于建筑裝飾材料行業(yè)，同樣是裝飾建筑物，別人是怎么推行和貫徹產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的，并且如何在全國蓬勃發(fā)展的。關(guān)鍵還是在推行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的決心、毅力、力度不夠，不敢打破原有的思路、格局，缺乏創(chuàng)新，尤其缺乏打破陳規(guī)陋習(xí)的勇氣和犧牲精神。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不開展，東家、西家的產(chǎn)品差異大，任何一家石材企業(yè)都會感到家裝項目產(chǎn)品加工之難、生產(chǎn)效率之低、生產(chǎn)成本之高。

（3）材料標(biāo)準(zhǔn)化

石材行業(yè)對材料的命名差異很大，同種材料東家叫這個名，西家叫這個名，國家也沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范強制石材企業(yè)對同種材料叫同一種名稱。石材行業(yè)名稱命名不能統(tǒng)一，或者說大家不想統(tǒng)一，說穿了就是為了一個“利”，用不同于別人的石材名稱欺騙業(yè)主，賺取更多的利潤。

石材企業(yè)材料標(biāo)準(zhǔn)化除指名稱對業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)化外，還指企業(yè)對家裝工程使用材料不要多樣化，只使用有限的，有市場前景、適合大眾普遍需要的材料。如果石材企業(yè)對業(yè)主要什么料，你就供什么料的話，石材企業(yè)將要承擔(dān)過多的材料成本，一年下來企業(yè)算賬就會發(fā)現(xiàn)承擔(dān)了過多的材料成本而導(dǎo)致企業(yè)利潤過低。做家裝工程的石材企業(yè)要遵守一個原則:我有什么料，向業(yè)主推薦什么料。

（4）生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化

中國人口紅利時代已向石材行業(yè)發(fā)出了最后的吼聲低勞動力成本時代已一去不復(fù)返了。隨著從事石材加工行業(yè)人數(shù)的減少，石材業(yè)打磨生產(chǎn)員工的工資即將步人萬元的時代。家裝市場作為非常個性化的市場，石材企業(yè)在進人家裝市場后要多考慮針對不同的家裝項目如何找到共性化的東西來，便于企業(yè)在生產(chǎn)家裝市場的產(chǎn)品時可以實行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的標(biāo)準(zhǔn)化。石材企業(yè)要高效率、高質(zhì)量、低成本、高利潤、快速交貨，要競爭過別的裝飾材料行業(yè)，取得長足的發(fā)展，實現(xiàn)產(chǎn)品加工的自動化、機械化，推行家裝產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化勢在必行。

（5）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

石材行業(yè)的服務(wù)在日益競爭的市場前越來越顯重要。要想在個性化的家裝市場面前競爭過其它裝飾材料行業(yè)，為家裝項目的業(yè)主提供個性化的服務(wù)非常關(guān)鍵。家裝項目集中，小的小區(qū)幾棟樓，幾十戶人家;大的小區(qū)，幾十棟高達30層的高樓，上千戶人家。如果你的服務(wù)跟不上，業(yè)主的口碑太差，可能做完一家你就結(jié)束了在這個小區(qū)的市場了。如果服務(wù)很好，口碑不錯，就會形成連鎖效應(yīng)，一家?guī)�動多家、甚至�?shù)家的效應(yīng)。

中國家裝市場“蛋糕”很大，但并不是每一家石材企業(yè)都能夠做的。它要求石材企業(yè)具有全面生產(chǎn)石材產(chǎn)品的技術(shù)，能夠生產(chǎn)穩(wěn)定質(zhì)量的產(chǎn)品，擁有迅捷的交貨體系及綜合、完善、配套的服務(wù)系統(tǒng)，石材行業(yè)才能從工裝市場成功地步人繁雜、龐大的家裝市場。